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フリーランスエンジニアの生命線【安定した案件獲得に必要な3つの力】

2019年7月9日

フリーランスエンジニアを目指すあなたへ

 

フリーランスエンジニアを続ける上の生命線である、安定して案件を獲得する方法について話します。

 

どうも、陽翔@engineer_yosho)です。

エンジニア歴20数年のうち、15年間は発注側の立場で、フリーランスエンジニアとお付き合いしてきました。

 

少し前ですがこのようなツイートをしました。

 

我ながらすごく的を得ていると思っています。
フリーランスエンジニアの年収(単価)がなぜ高いのか、ちゃんと考えた事はありますか?

 

あなたが20代のフリーランスで年収1000万円だったとして、サラリーマンでも同じ年収がもらえると思いますか?

 

残念ながら、ほぼ「No」です。

 

つまり、サラリーマンであれば得られる「安定性」を捨て、お金に換えているという事です。

 

何年もの間安定的に仕事が途切れない人、単発の3ヶ月で終わってしまう人さまざまです。発注者側の視点で安定的に案件を獲得する為に必要な力は3つあると考えています。

 

  1. 高い営業力
  2. 発注権限を持つ人とつながる人脈力
  3. ひとつの企業に長期に囲われ続ける力

営業力と人脈は想像つくと思いますが「ひとつの企業に長期に囲われ続ける力」が最も重要で最も安定します。この点については、私が実際に見てきた、10年スパンで長期に安定して仕事を得ていたフリーランスエンジニアがどんな感じかをベースにお伝えしたします。

 

是非、最後までお付き合いください。

 

 

まとめ記事

 

 

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フリーランスエンジニアの生命線【安定した案件獲得に必要な3つの力】

フリーランスとして仕事を続ける上で一番大切な事は、如何にして仕事を安定的に取り続けるか、です。これが生命線です。つまり会社経営と同じなんです。

 

そしてそれはエンジニアとしてスキルが高いかどうかよりも重要な話になります。

 

たとえば、来月からの食い扶持がないという心理状態で、エンジニアとして質の高い仕事ができるでしょうか。

 

数ヶ月の単発の仕事ばかりだと、常に次の仕事を探しているような状態が続きます。自分がエンジニアなのか営業なのかが分からなくなりそうです。

 

仕事が保障されていない事は1万回再認識しなければならない

こちらの記事「フリーランスエンジニアのデメリット【発注者側から見たリアル】」でも言っていますが、再認識が必要だと思っています。

  • 仕事が保障されていない事は1万回再認識しなければならない
    • 20代、30代のうちは普通レベルであれば仕事に困る事はあまりない
    • 40代、50代が同じようにいくと思っていると大間違い
    • 仕事が途切れる期間が増えると年収ベースで劇的に下がる

 

20代、30代の比較的若いうちは何らか仕事はあると思います。しかし、しかしです。私は何度も目の当たりにしているのですが、50代のベテランフリーランスの方々は相当に厳しいようです。

 

あと、フリーランスは単価ベースで考えると年収はかなり高くなりますが、仕事のない期間が増えてくると年収ベースでは劇的に下がります。だから、単価よりも仕事の安定性を重視すべきです。

 

安定した案件獲得に必要な3つの力

今まで付き合ってきたフリーランスエンジニアを思い返すと、この3つの力の内どれかを、もしくは複数を持っていました。

  1. 高い営業力
  2. 発注権限を持つ人とつながる人脈力
  3. ひとつの企業に長期に囲われ続ける力

3つのポイントを説明します。1⇒2⇒3の順で重要度が増すと考えてください。

 

高い営業力

やっぱり安定的にやるには自分で案件を取ってこれる営業力がポイントに思えます。フリーランスの仕事を斡旋するエージェントさんも増えてきましたが、やっぱりいい条件で仕事を得るには、直の方が絶対に良くてその為にはある程度の営業力は必要です。

 

ただ、エンジニアは営業を苦手としている人も多いです。であれば、次のうち2つのどちらかを頑張りましょう。

 

発注権限を持つ人とつながる人脈力

そして人脈の多さ。これも非常に重要な事は間違いないです。ただし、発注権限をもつ人との人脈が大事、という事です。フリーランスエンジニアの横のつながりを重視する人が多いのですが、もっと発注者としっかりリレーションを作った方がいいです。

 

発注権限をもつ人とがっちりリレーションを築き上げ、長期にわたって契約をもらう事、もしくは、切れたとしてもリピートしてもらう事が重要な気がしています。仮にその人が会社を離れたとしても、新しい会社でリピートしてもらえるような関係作りができると非常に良いと思います。

 

ひとつの企業に長期に囲われ続ける力

これが最も重要です。やっぱり安定するにはひとつの企業に長期に囲われる事がベストです。断言します。

 

次の章で詳しく説明します。

 

長期に囲われ続ける=安定

エンジニア派遣業を営み、社長自身もハイスペのエンジニアである人を知っていますが、自分を含め自社のエンジニアの仕事が途切れたことはないそうです。当然、営業力は高いし人脈も多い。そして、なにより自分自身がエンジニアとして10年以上大口顧客に囲われ続けています。

 

以前、このようなツイートをしています。

 

長期に囲われ続けるために必要な事【GIVE/TRUST/NEED】

発注者側の目線で考えてもらうと簡単です。自分が長期に渡り囲い続けたくなるエンジニアはどういう人でしょうか?

 

割と簡単です。その人でないとダメな理由が明確にある人です。

 

まず、腕がいいのは最低条件として当たり前です。

 

その上でこのような段階を経て、あなたではないとダメ、という状態になります。

  1. 圧倒的に、価値を与えて  【GIVE】
  2. 圧倒的に、信頼され頼られて【TRUST】
  3. 圧倒的に、必要とされる  【NEED】

 

 

【GIVE】とにかくGIVE×100しまくる

「私の仕事の範囲はここまでなので、それ以上はやりません」という人がいます。それはそれで別に悪いとは言いませんが、長期的に囲われる人にはなれません。なろうと思っていないのかも知れませんが。

 

私が見てきた長期に必要とされる人はとにかくGIVEしまくります。期待を大きく超えてGIVEしています。

 

例えば、こういう感じです。

  • 他のフリーランスや協力会社のリーダーをやってしまう
  • もはやプロパー的な動きをしてしまう
  • その会社の若手のメンターになってしまう
  • その会社の若手を育成してしまう
  • 多少無理めな状況でも助けてしまう
  • プロパーの相談相手になる
  • 顧客からの信頼も得てしまい営業的にも貢献してしまう

ね、絶対にこれだけでも手放したくないですよね?

 

因みに誤解が無い様に補足すると、GIVEする為にGIVEをしていないです。

とにかく、期待値以上のパフォーマンスを出すを事をやり続けたら、結果としてGIVEしまくっていたという感じです。もちろんある程度は狙ってGIVEしている部分もあるでしょうが、それだけだとちょっと薄っぺらい感じになりますね。

 

 

【TRUST】信頼されて頼られる

GIVEしまくるとそれが蓄積されて信頼になります。発注権限をもつ人に信頼されて頼られるようになると、安定度は次のステージへ移ります。

一度は契約が切れたとしても、リピートされるようになってきます。もちろん、GIVEで築き上げた信頼は繰り越して積み上げ続けるていけます。

 

 

【NEED】絶対的に必要な人というポジションを確立

やがて、あなたが長期に渡り居てくれる、という前提で会社が動き始めます。こうなってくると、あなたは長期で囲われ続ける人になり安定度はMAXです。

 

絶対に必要なポジションというのはこういう感じです。

  • 数年先の計画まであなたが組み込まれている
    ⇒ 居なくなられるとむしろ困る
  • 新規事業をやる、新部署を立ち上がる、という際に立ち上げメンバーに入る
    ⇒ 同じく。居なくなられると非常に困る。
  • 実質的なチームリーダーとして社員や他のフリーランス、協力会社を束ねる
    ⇒ 同じく。居なくなられると非常に困る。
    ⇒ 名目上はプロパーがリーダーだが、裏でコントロールしている人。
  • 若手を育てる事も明示的にミッションになる。
    ⇒ その代わりプロパーと同等の権限を得る。
    ⇒ 信者ができる。
  • 顧客にも評判が良くご指名を受けている
    ⇒ 居なくなられると、営業的にも困る。

 

ここまで来ると本当に安定します。安定する事でエンジニアとしての仕事に注力できるので、更に良いGIVEができて、信頼され、囲われるという好循環を手にする事が可能です。

 

まとめ:フリーランスエンジニアの生命線【安定した案件獲得に必要な3つの力】

さて如何だったでしょうか?

本記事はもう少しで終わりです。少し振り返ります。

 

仕事が保障されていない事は1万回再認識しなければならない

  • 20代、30代のうちは普通レベルであれば仕事に困る事はあまりない
  • 40代、50代が同じようにいくと思っていると大間違い
  • 仕事が途切れる期間が増えると年収ベースで劇的に下がる

 

安定した案件獲得に必要な3つの力

  1. 高い営業力
  2. 発注権限を持つ人とつながる人脈力
  3. ひとつの企業に長期に囲われ続ける力

 

長期に囲われ続ける力を得る為には

  1. 圧倒的に、価値を与えて  【GIVE】
  2. 圧倒的に、信頼され頼られて【TRUST】
  3. 圧倒的に、必要とされる  【NEED】

 

そして最後に

それでもやはり不安定である事を理解する

本日紹介する最後のツイートです。

 

ここまで積み上げてもやっぱり不安定なのです。

終身雇用が崩れたとは言え、はやりサラリーマンは安定しています。安定というのは見方によっては最も大事なものかも、という気がしてきました。

 

でも、更に逆の見方をすると、その最も大事なものと引き換えに手にできる、フリーランスエンジニアのメリットは非常に魅力的という事になります。

 

フリーランスのメリットを享受しつつ、長期に安定して仕事を獲得する、というのはその両取りになります。

 

フリーランスとしてすばらしいエンジニアライフを送っていきましょう。

 

それでは、また、さようなら。

 

 

まとめ記事

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